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Was ist ein Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist ein extrem knappes Verkaufsgespräch, in dem du jemanden neugierig auf dein Angebot machst.
Stell dir vor, du stehst im Aufzug, und dann steigt ausgerechnet der Mensch ein, den du unbedingt als Kunden gewinnen willst. Was sagst du der oder dem – in den 20 Sekunden, in denen ihr zusammen Aufzug fahrt?
Genau das ist der Elevator Pitch.
Eine Mini-Präsentation, in der du deine Idee, dein Angebot „verkaufst“.
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Wann brauchst du einen Elevator Pitch?
Ein Elevator Pitch ist dir überall da nützlich, wo du dein Angebot vorstellen willst und wenig Zeit (oder Platz) hast: In deinem LinkedIn-Profil oder deiner Bio auf Instagram, auf Messen und bei Networking-Veranstaltungen, in Vorstellungsgesprächen und überhaupt, wenn dich jemand in einem beruflichen Zusammenhang fragt:
„Erzähl mal ein bisschen von dir – was machst du?“
Mit deinem Elevator Pitch sagst du Menschen, die dich nicht kennen, kurz und knackig, was du tust.
Tatsächlich versteht man unter einem Elevator Pitch eine Art Mini-Präsentation, die gerade so in eine Aufzugsfahrt passt.
Entstanden ist der Begriff aber ganz anders, vor knapp zweihundert Jahren bei der Weltausstellung in New York.
Bei der Ausstellung zeigte der New Yorker Mechaniker Elisha Otis seinen neuen Lastenaufzug – im Grunde eine primitive Plattform aus Holz, die von zwei Seilen gehalten wurde. Die Besonderheit war, dass Otis eine Auffangvorrichtung erfunden hatte, für den Fall, dass ein Seil reißen sollte.
Statt die Sicherheitsbremse zu erklären, führte Otis sie vor:
Der Mechaniker stellte sich oben auf die Plattform und setzte sie in Gang – und wies seinen Mitarbeiter an, eines der Seile mit der Axt zu durchtrennen.
Entsetzte Aufschreie im Publikum, als die Plattform ins Leere fiel – allerdings war nach ein paar Zentimetern schon Schluss. Die Bremse hatte gehalten. Der Aufzug kam zum Stehen.
So entstand der Elevator Pitch – Elisha Otis hatte seinen Aufzug schnell und einfach ans Publikum „verkauft“. (Otis ist bis heute übrigens Weltmarktführer unter den Aufzugbauern.)
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Was ist der Unterschied zwischen einem Elevator Pitch und dem Mission Statement?
Kurz gesagt: Der Elevator Pitch kommt nach deiner Positionierung und nach deinem Mission Statement.
Die Positionierung ist wichtig, um dich von deinen Mitbewerbern zu unterscheiden, dich auf deinem „Markt“ abzugrenzen.
Das ist zum Beispiel wichtig, wenn du mit Investoren sprichst.
Das Mission Statement gibt vor allem Orientierung nach innen: Es ist das Leitbild, mit dem du deine Mitarbeiter auf die Werte und Ziele deines Unternehmens einschwörst. Auch deinen Kunden und Investoren vermittelst du mit deinem Mission Statement, wofür du stehst.
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Und dann kommt der Elevator Pitch – den brauchst du für „draußen“: Mit deinem Elevator Pitch sagst du möglichen Käufern, was dein Angebot ist und wieso es gut für sie ist. (Am besten so eindrucksvoll wie der Aufzugbauer Elisha Otis.)
Beispiele für einen guten "Pitch"
Basic
„Ich bin Businesstrainerin, und meine Spezialität ist wertschätzendes Arbeitsklima. Gutes Arbeitsklima ist wichtig – weil schlechtes Arbeitsklima die Mitarbeitenden auf Dauer krank und unproduktiv macht. Wenn alle gern zur Arbeit gehen, hat auch das Unternehmen was davon, nämlich weniger Fehltage und mehr Produktivität. Lassen Sie mich wissen, wenn ich Sie unterstützen kann.“
So könntest du dich bei einem Networking-Event mit Personalern oder sogar auf deiner Website vorstellen, wenn du Coach bist und Workshops für besseres Arbeitsklima anbietest.
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Advanced
Ein Klassiker ist der etwas andere Elevator Pitch, den US-Bestsellerautor Tim Ferriss für eine Aktionärshauptversammlung vorbereitet hat, bei der er versuchen wollte, mit Staranleger Warren Buffet ins Gespräch zu kommen.
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Allerdings war Tim Ferriss nicht der einzige, der das wollte. 10.000 Menschen hatten über Nacht im Regen vor dem Gebäude ausgeharrt, um Buffet bei der Veranstaltung zu sehen.
„Also, was sagst du zum reichsten Mann der Welt, falls du schließlich wie durch ein Wunder am Pissoir neben ihm stehen solltest?“, hatte sich Tim Ferriss vorab gefragt.
Ferriss hat drei Regeln für einen guten Elevator Pitch:
1. Zeig, dass du glaubwürdig bist. Nenne ein oder zwei angesehene Organisationen oder Firmen, mit denen du zu tun hast (beziehungsweise hattest), eine Zeitung, die dich interviewt hat oder Ähnliches – gib einen Social Proof. Sprich nicht schnell in einem Elevator Pitch. Langsam und ruhig.
2. Stell klar, dass du kein Geld willst (es sei denn, du willst welches). Recherchiere zuvor und biete einen interessanten Gesprächsstoff an – und dann frag, wie ihr das Gespräch in einer weniger hektischen Umgebung fortsetzen könnt. Gib ihr oder ihm deine Visitenkarte, auf die du handschriftlich Punkt 3 schreibst:
3. Erwähne etwas über dich, das man nur sehr, sehr schwer wieder vergisst und das dich vom Rest unterscheidet. Es braucht gar nichts damit zu tun haben, weshalb du sie oder ihn treffen willst. Bei mir ist es standardmäßig Tango. Ich schreibe immer sowas wie: „Nur damit Sie sich erinnern können, weil ich weiß, dass sie heute ungefähr eine Million Menschen treffen – ich halte den Weltrekord im Tangotanzen. Freue mich, wenn ich Astrid und Ihnen mal eine Stunde geben kann, wenn die Sterne dafür richtig stehen.“
Dann wartet Tim Ferriss drei Tage – und dann meldet er sich. Hallo, wissen Sie noch, ich bin der Typ, der Weltmeister im Tangotanzen ist…
Es ist ziemlich clever, so einen Elevator Pitch parat zu haben – nicht nur, wenn du Warren Buffet oder Jeff Bezos treffen willst. (Oder vielleicht sogar mehrere „Pitches“, je nachdem, mit wem du sprichst und was du erreichen willst.)
Und damit kommen wir zu den typischen Fehlern beim Elevator Pitch…
Die 3 häufigsten Fehler beim Elevator Pitch
1. Viele machen den Fehler, dass sie sich einmal einen Elevator Pitch aufschreiben und den dann auswendig gelernt aufsagen, wenn es grad passt (oder auch nicht). Das ist das Gegenteil von dem, was mit Pitch gemeint ist.
Ein Pitch ist dafür da, dich und dein Angebot so zu präsentieren, dass es neugierig macht. Dass man mehr davon will.
Das erreichst du nicht, wenn du dein Sätzchen wie beim Telefonmarketing runterleierst.
Es lohnt sich, einen Elevator Pitch zu üben und parat zu haben. Aber: Du willst dabei immer natürlich wirken. Frisch. Begeistert. Zuversichtlich. Als ob du deine Idee, dein Angebot gerade zum ersten Mal jemandem erzählen würdest.
2. Ruhig, Brauner… Bloß weil du nicht viel Zeit dafür hast, brauchst du deinen Elevator Pitch nicht schnell loswerden. Im Gegenteil: Wenn du schnell sprichst, versteht dein Gegenüber nicht, was du sagst.
Sprich ruhig. Mach zwei, drei Pausen. Atme.
Gib deinem Gegenüber die Möglichkeit einzuhaken, nachzufragen, zu antworten.
3. Es gibt nicht den einen Elevator Pitch, der für alles und jeden Moment passt. Leg dir eine gute Vorstellung zurecht, aber bleib flexibel, um sie abzuwandeln und an die Situation anzupassen, in der du sie brauchst.
Vielleicht ist es sinnvoll, dir sogar mehrere Pitches zu überlegen – einen zum Netzwerken, einen für ein Jobgespräch, einen, wenn du das erste Mal mit neuen Kollegen zusammenarbeitest. Was sagst du jemandem, den du gerne als Mentor hättest? Und was einem möglichen Investoren?
Leg dir deinen Elevator Pitch in mehreren Varianten zurecht. Eine etwas persönlichere Version, eine etwas saloppere… je nachdem, mit wem du sprichst. Je besser du vorbereitet bist, umso einfacher ist es, in der Situation zu improvisieren.
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Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?
Drei Elemente sind wichtig für deinen Elevator Pitch:
Erstens: Du willst rüberbringen, wer du bist und was du tust.
Zweitens: Aus dem Elevator Pitch soll hervorgehen, was du willst, welches Ziel du anstrebst. „… und ich kann mir gut vorstellen, eine neue Rolle im Bereich HR zu übernehmen“, würde deinem Gegenüber zum Beispiel signalisieren, dass du für einen neuen Job offen bist.
Drittens: Lass deine Gesprächspartner nicht einfach gehen. Mach ihnen einen Vorschlag, wie es weitergehen kann – weißt du noch, wie es Tim Ferriss gemacht hat?
Lass also zum Beispiel im Gespräch ein besonderes Detail über dich fallen, das in Erinnerung bleibt, und schreib das auf die Visitenkarte, die du ihnen gibst.
“If your pitch can’t fit on the back of an envelope it’s rubbish.”
– Unternehmerlegende Richard Branson
Der beste Pitch
Unser liebstes Beispiel haben wir für den Schluss aufgehoben – ein auf einen Satz eingedampfter Elevator Pitch.
1983 begann Apple unter dem jungen Steve Jobs gerade erfolgreich zu werden, und Jobs suchte einen Geschäftsführer, um sich selbst auf die Entwicklung konzentrieren zu können.
Perfektionistisch wie er war, wollte er den Besten.
Und der Beste war John Sculley.
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Sculley war zu dieser Zeit der zweite Mann an der Spitze bei Pepsi und galt als Marketinggenie. Er hatte es mit seinen Kampagnen geschafft, CocaCola zu überholen und Pepsi zum meistverkauften Erfrischungsgetränk zu machen.
Steve Jobs ließ über einen Headhunter bei Sculley anfragen, der hatte aber kein Interesse – was daran lag, dass sein Schwiegervater der Chef von Pepsi war und er schon mit Anfang 40 als sein Nachfolger gehandelt wurde.
Sculley hatte Pepsi im Blut, heißt es.
Aber Jobs ließ natürlich nicht locker. Er bequatschte John Sculley so lange, bis der zumindest bereit war, am Rande eines Verwandtschaftsbesuchs in Kalifornien mal bei Apple vorbeizuschauen. (Sculley war angeblich entsetzt nach dem Besuch – Steve Jobs war erst 27, es sah aus, wie man sich eine nerdige Hinterhofbude vorstellt, niemand war „ordentlich“ angezogen, wie er es aus seinem Konzern kannte… nichts für den Starmanager.)
Aber irgendwie hatte es zwischen den beiden Perfektionisten gefunkt, und Scully war beeindruckt, wie Jobs den Laden binnen sechs Jahren unter die 500 führenden Unternehmen Amerikas gebracht hatte.
Jobs und Sculley blieben in Kontakt und freundeten sich an. Und Jobs baggerte weiter an ihm. Aber Sculley hatte sein halbes Leben in Pepsi investiert und wusste, dass dort eine noch größere Zukunft auf ihn wartete.
Jobs flog zu Sculley nach New York.
Nichts zu machen.
Jobs rief Sculley alle drei Tage an. Bot ihm noch mehr Geld und noch mehr Aktienbeteiligung.
Sculley lehnte höflich dankend ab.
Und dann flog Steve Jobs nochmal nach New York. Und sagte diesen einen Satz, mit dem er Sculley schließlich rumkriegte:
„Willst du den Rest deines Lebens Zuckerwasser verkaufen oder willst du die Chance haben, die Welt zu verändern?“
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Und wie geht dein Elevator Pitch? Schreib uns, wie du dich vorstellen würdest – oder wenn du ein besonderes Beispiel kennst. Wir sind gespannt!
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