Alles über Positionierung

Hier siehst du, wie du dich als Expertin in deiner Nische positionieren kannst

Wie zeigst du dich und dein Business, damit Menschen auf dich aufmerksam werden?

Wenn du ein erfolgreiches Online-Business aufbauen willst, solltest du dir auf deinem Gebiet einen Namen machen – und dafür sorgen, dass du als Expertin für dein Thema gesehen wirst. Hier zeigen wir dir die fünf Zutaten, die du brauchst, um sichtbar zu werden.

Übersicht

Positionierung – Zutat 1: Dein Profil

„Ich will den roten Faden meiner Arbeit klarer herausstellen.“

„Ich habe einen riesigen Erfahrungsschatz, aber man sieht ihn nicht.“

„Ich will endlich zeigen, was ich kann.“

Das sind Sätze, die wir von unseren Kundinnen und Kunden oft hören.

Und genau darum geht es bei deiner Positionierung: Dass du auf einen Blick klar machst, wer du bist, was du kannst, wofür du stehst (und wofür nicht) – und was dich besonders macht. 

Positionieren heißt zunächst einfach mal, dass du dich mit bestimmten Merkmalen auf dem Markt „aufstellst“. 

Dass du dich gegenüber deinen Mitbewerbern irgendwie einordnest – damit mögliche Käufer verstehen, was es bei dir gibt und ob das was für sie ist.

>> Lesetipp: So hilft dir ein Mission Statement, dich klar zu positionieren

Du kannst dich positionieren, indem du dich zum Beispiel auf etwas Bestimmtes spezialisiert, indem du etwas günstiger anbietest als Andere, indem du etwas einfacher, schneller oder hochwertiger machst.

Du kannst mehr Auswahl bieten als deine Konkurrenz (oder weniger). 

Du kannst bestimmte Werte oder Weltanschauungen herausstellen, um dich zu positionieren – etwa indem du eine christliche Zeitung herausgibst oder vegane Donuts backst. 

Und so weiter.

>> Lesetipp: 9 Arten, deinen ganz eigenen Wow-Faktor zu finden

Deine Positionierung macht deutlich, wer du bist und was du tust, was dein Angebot, deine Dienstleistung bringt und wen du damit ansprechen willst. Sie ist die Grundlage deiner „Marke“: Mit deinem Profil, deinen Inhalten, deinem Look und deinem Ton drückst du an jeder Stelle, auf jeder Ebene aus, worum es bei dir geht.

Deine Positionierung

Hier sind ein paar Fragen, die dir helfen, dein Profil zu schärfen:

Was kannst du besonders gut, wobei bitten dich Andere um Rat?

Was hast du beruflich erreicht, was macht dir an deiner Arbeit am meisten Spaß?

Was hat dir als Kind schon Spaß gemacht? Und was weniger?

Worin unterscheidest du dich von Anderen, was ist deine Geschichte, welchen Weg hast du zurückgelegt?

Auf welche Erfolge bist du stolz?

Aus welchem Fehler hast du gelernt, was möchtest du an Andere weitergeben?

Ein gutes Beispiel für so ein „Profil“ ist Natascha Wegelin. Natascha hatte zwar BWL studiert, konnte aber trotzdem nicht sonderlich gut mit Geld umgehen. Sie vertraute mehr oder weniger blind einer Anlageberaterin – und verlor damit sehr viel Geld. 

Damit ihr sowas nicht nochmal passiert, fing sie an, sich selbst zu informieren und sich in das Thema Geldanlage einzuarbeiten. 

Sie wurde zur Expertin. 

Und es machte ihr Spaß, sich damit auszukennen.

Das wollte sie an andere Frauen weitergeben – dass es Spaß machen kann, sich mit Geld auszukennen und finanziell eigenständig zu sein.

So begann das Online-Business von „Madame Moneypenny“. 

Inzwischen folgen ihr über hunderttausend Frauen, und in ihren Onlinekursen vermittelt sie das Wissen, das sie selbst damals gebraucht hätte.

>> Lesetipp: In sieben Schritten zur Idee für dein Online-Business

Ein gelber Pfeil zur Trennung

Positionierung – Zutat 2: Deine Kundinnen und Kunden

Du und deine Expertise, ihr seid eine Seite der Medaille.

Die andere Seite sind deine Kunden.

Was brauchen sie? Was wollen sie? 

Wofür sind sie bereit, Geld auszugeben?

Vielleicht kennst du den Spruch von Heidi Klum aus „Germany’s Next Topmodel“:

„Ein Model ohne Job ist kein Model.“

Und das Gleiche trifft auf dein Business zu: Es ist nur dann ein Business, wenn du auch Kunden hast – und mit Kunden sind zahlende Kunden gemeint.

Es reicht also nicht, dass du Expertin bist. Dass du selbst ganz begeistert bist von deiner Idee, und dass du dein Angebot so toll findest, dass du gleich einen Kurs draus machen willst.

Ehrlich gesagt: Es reicht nicht mal, dass du die Lösung für ein Problem hast. 

Was du brauchst, ist ein richtig gutes Versprechen: Was du deinen Kunden liefern kannst.

Kleines Beispiel, um es anschaulicher zu machen: Kann sein, dass du eine super Methode zum Abnehmen entwickelt hast. Oder dass du ganz tolle Videos hast, um deine Kundinnen zum Abnehmen zu motivieren. 

Sache ist: Menschen wollen nicht abnehmen. Sie wollen nicht Diät halten. Sie wollen sich nicht einschränken. 

Was sie wollen, ist die Bikinifigur. 

Nicht den Weg dorthin, sondern das Ziel.

Die Bikinifigur muss dein Versprechen sein. 

Das ist das Ergebnis, das du liefern willst.

Yippie Ya Yeah

Positionierung – der erste Eindruck besteht zu 80% aus Bauchgefühl

Neurowissenschaftler und Verhaltensökonomen gehen davon aus, dass wir uns zu 80 Prozent unbewusst, aus unserem Bauchgefühl, für oder gegen einen Kauf entscheiden. Sachliche Argumente brauchen wir vor allem, um unsere Entscheidung im Nachhinein vor uns selbst zu rechtfertigen.

Heißt für dich: Du solltest genau wissen, was deine Kunden haben wollen, damit du ihnen beides liefern kannst – das Ergebnis und die Argumente dafür.

Deshalb unser Tipp: Hör ganz genau hin, wenn du mit deinen Kundinnen und Kunden sprichst. Schreib mit, was sie sagen, und wie sie es sagen. 

Die wenigsten Menschen sagen vermutlich, „Mensch, ich will unbedingt eine tolle, neue Diät machen“. Aber vielleicht sagen sie, „Ich will wieder in meine Jeans passen“.

„Endlich wieder in deine Jeans passen“ – das ist das Zauberwort, das deine Kunden von dir hören wollen.

„What does the product do and who is it for?“ – David Olgilvy

Werbegott David Olgilvy bringt genau auf den Punkt, was eine gute Positionierung rüberbringen muss:

Was tut das Produkt, also deine Beratung oder Dienstleistung, was bringt sie – und für wen ist sie gemacht?

>> Lesetipp: So geht Kundenorientierung – was du von den Großen klauen kannst

Positionierung leicht gemacht

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Ein gelber Pfeil zur Trennung

Positionierung – Zutat 3: Stimmige Inhalte

Wenn du mit deinem Online-Business erfolgreich sein willst, brauchst du ständig neue Inhalte: Für Social Media, für deinen Podcast oder Blog, für deine Salespages und so weiter. 

Und die gute Nachricht ist: Je klarer deine Positionierung ist, desto einfacher werden die Inhalte. Denn wenn du weisst, was dich ausmacht, wen du ansprichst und wozu du diesen Menschen verhilfst, finden sich deine Inhalte fast von allein.

Beispiel

Christa Eversmeyers Positionierung

Schau, wie es Christa gemacht hat. Christas Thema ist gesundes, wertschätzendes Arbeitsklima. Dabei geht es nicht um Wellness, sondern um bares Geld: Unzufriedene Mitarbeiter kündigen innerlich, werden oft krank, sind weniger leistungsfähig – das kann kein Unternehmen wollen. Zufriedene Mitarbeiter, die sich wertgeschätzt fühlen, sind dagegen produktiv und bringen ihr Unternehmen voran.

Für Christa bedeutet das: „Wertschätzendes Arbeitsklima“ ist die Brille, die sie ständig auf hat. Wenn sie einen Blogartikel schreibt, wenn sie auf LinkedIn postet, und natürlich, wenn sie ihre Trainings und Programme an große Unternehmen verkauft – immer geht es auf die ein oder andere (oft überraschende) Weise um Wertschätzung.

Dich inhaltlich klar auszurichten und dich auf ein Thema zu spezialisieren hilft auch dir.

Erstens brauchst du nicht immer wieder von vorne überlegen, was du posten sollst und worüber du schreiben könntest. Du hast ein übergeordnetes Thema, an dem du dich orientierst, dein Thema, für das du stehst – fertig.

Und zweitens stärkst du deine Expertise: Je mehr du dich mit deinem Thema beschäftigst, umso besser kennst du damit aus. Und umso glaubwürdiger wirst du.

Mehr zum Thema:

>> Die goldenen Regeln des Copy Writing 

>> 7 Gründe, wieso ein eigener Newsletter dein wichtigstes Marketingtool ist 

>> So nutzt du die Macht des Storytelling für dein Business

Ein gelber Pfeil zur Trennung

Positionierung – Zutat 4: Dein Markenlook

Um dich als Expert:in zu positionieren, brauchst du ein professionelles Erscheinungsbild. 

Einen stimmigen Look, der (auch ohne Worte) rüberbringt, wofür du stehst.

„Man kann nicht nicht kommunizieren“, dieses berühmte Zitat von Paul Watzlawick trifft hundertprozentig auf Gestaltung zu.

Farben, Schriften, Bilder und Layout – jedes einzelne Element in deinem Erscheinungsbild sagt etwas aus. Wirkt auf eine bestimmte Art. 

Und meistens ist die Wirkung unbewusst.

Hintergrundwissen

Farben sind auch bei der Positionierung wichtig

Farben etwa lösen Gefühle aus. Blau verbinden wir mit Seriosität und Vertrauen, Grün steht für Gesundheit, Rot vermittelt Temperament. Deshalb ist die Deutsche Bank blau, die AOK grün und Coca Cola rot.

Genauso hat jede Schrift eine eigene Wirkung. Die Times New Roman etwa kennt man aus Romanen und Zeitungen, sie ist gut lesbar, klassisch, seriös – sie ist „gelernt“ eine erzählerische Schrift, für längeren Text. 

>> Lesetipp: Welche Schrift passt zu dir?

Und es gibt noch einen Grund, wieso du in eine professionelle Gestaltung investieren solltest: 

Mit einem einheitlichen Look machst du es dir soviel einfacher!

Denn mal ehrlich: Willst du bei jedem Angebot, das du rausschickst, bei jeder Präsentation, bei jedem Post auf Instagram, LinkedIn und Co., in deinen Videos immer wieder neu überlegen, wie es aussehen soll!?

Oder wäre es nicht viel leichter, deinen ganz individuellen Werkzeugkasten zu haben, aus dem du deine Farben, deine Schriften und deine Bilder bei Bedarf einfach rausholst – und fertig?

>> Lesetipp: Hier siehst du, wie dieser Kinderzahnarzt sich auf eine kleine Zielgruppe spezialisiert und sie mit seinem Erscheinungsbild genau richtig angesprochen hat.

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Positionierung – Zutat 5: Deine Bühne

Ta-daah, dein Auftritt! Jetzt hast du alles beisammen – und brauchst es „bloß“ noch ausspielen: Auf deiner Website, deinem LinkedIn-Profil, in deinen Präsentationen, auf Insta, Pinterest & Co., überall darf dein Können jetzt sichtbar sein.

Wir wissen, dass viele Frauen sich damit schwertun, ihre Expertise zu zeigen. 

Rauszugehen ins Scheinwerferlicht. 

Viele haben Hemmungen, aktiv etwas anzubieten, sie fürchten, das könnte verzweifelt wirken. Oder noch schlimmer: Verkäuferisch rüberkommen.

>> Lesetipp: Wissen andere, was du kannst? Dein Elevator Pitch bringt es auf den Punkt!

Natürlich willst du nicht verkäuferisch sein. Und zugleich ist es ja so: Du kannst etwas Bestimmtes besser als andere Menschen. Und du kannst andere damit unterstützen. Anderen Menschen helfen.

Aber andere Menschen müssen erstmal wissen, dass es dich gibt und dass du ihnen helfen kannst.

Wie soll das gehen, wenn du dich versteckst?

Coca Cola ist der größte Hersteller nichtalkoholischer Getränke. Jedes Kind in aller Welt kennt diese Marke. Und damit das so auch bleibt, gibt der Konzern jährlich rund vier Milliarden Dollar für Werbung aus.

Chanel ist eine der exklusivsten Luxusmarken der Welt und möchte bestimmt nicht in jedem Haushalt sein – aber um die genau „richtigen“ Käuferinnen anzuziehen, gibt das Unternehmen jährlich 1,25 Milliarden Euro für Marketing aus. 

Ist es diesen Unternehmen unangenehm, sichtbar zu sein?

Role model

Tony Robbins Positionierung

Tony Robbins ist der bekannteste und teuerste Coach der Welt. Sein teuerstes Programm, die Platin-Partnerschaft, kostet 85.000 Dollar im Jahr. Hat Tony Robbins es noch nötig, „sich zu verkaufen“?

Oh ja. Tony Robbins schreibt die Menschen in seinem Email-Verteiler mehrmals in der Woche an, wenn er was Bestimmtes verkaufen will. 

(Zu seinen meistverkauften Produkten gehört übrigens ein 250-Dollar-Kurs, in dem er dir beibringt, wie du erfolgreich verkaufst.)

Ein gelber Pfeil zur Trennung

Dich zu positionieren ist eine Entwicklung

Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Positionierung eine Entwicklung ist. 

Und nicht ein Entschluss, eine Entscheidung, die man einmal trifft und die dann in Stein gemeisselt ist. 

Das ist das Tolle daran: Indem du mit deinen Kundinnen und Kunden arbeitest, lernst du immer wieder dazu. Du verstehst mit der Zeit besser, womit du ihnen am Besten helfen kannst. Was sie brauchen können. In welchem Tempo, in welchen Schritten deine Methode am Sinnvollsten ist, das beste Ergebnis bringt.

Also mach es dir einfach und starte mit einer Annahme. 

Wenn du dein Business nach ein paar Monaten, nach einem halben Jahr „umetikettieren“ willst – gut so! 

>> Lesetipp: Da geht noch mehr – wie du mit einer wohlüberlegten Positionierungsstrategie ein laufendes Business neu ausrichten kannst

Positionierung ist etwas Lebendiges. 

Sie braucht Zeit und Raum, sie will sich bewegen dürfen. 

Das ist ja das Tolle daran. Wir selbst sind immer wieder begeistert, was sich beim Machen alles entwickelt, bei unseren Kund*innen und bei uns selbst.

Beispiel

Button: Positionierung

Wir selbst haben zum Beispiel im Laufe der Zeit erst gemerkt, dass sich auch Männer für unser Angebot interessieren. Ganz am Anfang wurden wir von Frau zu Frau weiterempfohlen und hatten den Eindruck, dass das Thema Content und Positionierung wohl eher etwas Weibliches sei.

Dass Frauen in unserem Alter sich vielleicht mehr Gedanken machen, wofür sie stehen, mit wem sie arbeiten, wie sie gesehen werden wollen und so weiter.

Entsprechend haben wir unsere erste Website ziemlich warm und weiblich aufgemacht, mit viel Rosa und Pastell. 

Stimmte aber gar nicht. Mit der Zeit haben wir gemerkt, dass Männer sich genauso dafür interessieren und sogar trotz des vielen Rosas zu uns kamen.

Das ist für uns das Tolle am Selbstständigsein: Es lebt! 

Wir lieben das – zu sehen, wie unser Business sich beim Arbeiten entwickelt. 

Wie die Arbeit mit unseren Kundinnen und Kunden uns den Weg weist, sie uns ständig auf neue Ideen bringen, wir im Tun lernen, wie unsere Arbeit am besten funktioniert. 

Und was unser nächster Schritt sein kann.

Deshalb: Fang an, bevor es perfekt ist. 

Leg mit einer Annahme los, und dann sammle Erfahrungen. Sei aufmerksam, beobachte – wie kannst du deine Kund*innen am Besten unterstützen, was funktioniert für dich selbst, wo ist die Schnittmenge? Wie wird für dich ein Schuh draus? 

Lass dir Raum, dass sich was entwickeln kann. Und genieß die Freiheit: Dir selbst das Business zu erfinden, das zu dir passt.

Positionierung leicht gemacht

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BONUS: Dein Minischritt, um dich zu positionieren

Uns ist es wichtig, dass du mit unseren Inhalten etwas anfangen kannst. Deshalb haben wir hier den einen Tipp für deine Positionierung, den einen kleinen Schritt, den du ganz einfach gehen kannst:

Perspektivwechsel

Die ersten Minischritte in deiner Positionierung

Nimm dir einen Zettel oder leg dir ein Dokument an und schreib die kommenden zwei Wochen einfach mit, was deine Kundinnen und Kunden sagen. Was wollen sie? Was brauchen sie? Wie formulieren sie es im Gespräch mit dir?

Nimm die Perspektive deiner Kunden ein – und hör genau hin, wie sie ihr „Problem“ formulieren. Und vor allem, welches Ergebnis sie sich wünschen.

Das ist der erste kleine Minischritt, um dich als Expertin zu positionieren.

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